(Überzeugen und nicht überreden)

„Der Erfolg eine Projektes, eines Vorhabens, eines Chances hängt vom Projektleiter ab.“
Dies ist eine gängige Meinung. Doch entspricht dies der allgemeinen Wahrheit? Projekte sind meist komplexe Vorhaben. Selbst eine genaue Planung kann einen Projektverlauf nicht voraussagen. Die Planung gibt lediglich eine Richtung vor. Denn wir wissen alle: „Es kommt häufig anders, als man denkt.“ Die Projektleitung führt ein Team durch ein Vorhaben und dabei gibt es eine Gesetzmäßigkeit, die eine entscheidende Rolle spielt. Lies in diesem Beitrag, weshalb gegenseitiges Vertrauen die wichtigste Komponente erfolgreicher Kollaborationen ist. Und erfahre, wie Deine Impulse Gehör finden – auch bei schwierigen Gesprächspartnern.

Verbesserung und Veränderung

In meinen Beratungsaufträgen kommt es nicht selten vor, dass ich mich in einer Situation befinde, bei der ich auf die Herausforderung treffe, mein Gegenüber überzeugen zu wollen. Hierbei geht es nicht darum, jemanden zu überreden, sondern darum, eine Idee zu vermitteln. Einen Impuls zu geben. Eben jemanden zu beraten.

Jeder von uns kennt sicherlich die Situation, dass man eine Idee entwickelt hat und diese Idee findet keinen Anklang. Sei es im Berufsleben oder im Privatleben. Das kann nicht nur enttäuschend sein, es wirkt verstärkt demotivierend und führt nicht selten zu Frustrationen. Kapitulation kann dann häufig die Folge sein. Diese Situation steht oft mit einer Veränderung im Zusammenhang. Denn Ideen möchten etwas bewirken. Ideen setzen sich mit einer aktuellen Situation auseinander und möchten in der Regel eine Verbesserung herbeiführen. Eine Verbesserung bedeutet hingegen häufig auch eine Veränderung.

Steht ein Wechsel – ein Change – bevor, reagieren wir Menschen meist ähnlich. Sobald wir von dem Veränderungsvorhaben erfahren, stößt dieses bei uns auf eine innere Abwehr. Das liegt vor allem an der Komfortzone. Wir fühlen uns in der aktuellen Situation üblicherweise sicher und geborgen. Dies wiederum liegt an unseren Gewohnheiten, an Vertrautem festzuhalten. Diese Ordnung gibt uns in der sonst so unbeständigen Welt Halt. In den meisten Fällen verändert ein Change Abläufe und Arbeitsweisen teilweise oder sogar komplett. Eine Veränderung verschiebt uns innerhalb der eigenen Komfortzone. Und nicht selten schiebt sie uns sogar aus der eigenen Komfortzone heraus, wo wir unterbewusst das Ungewisse befürchten. Genau davor möchten wir uns schützen.

Change und Chance

Das Bewusstsein der eigenen Situation und des eigenen Standpunktes kann für manche Menschen bedrohlich sein, wenn nun ein Wandel ansteht. Für andere stellt ein Change eine Erleichterung dar, weil sie sich zum Bespiel in der aktuellen Konstellation nicht geborgen fühlen und eine Veränderung herbeisehnen. Hierbei spielt die Unsicherheit über die eigene Zukunft weiterhin eine entscheidende Rolle. Generell kennen wir also fast alle eine Angst vor Veränderungen. Wir suchen gern Ausreden und Argumente gegen einen Wandel oder wägen innerlich die Pros und Kontras einer unsicheren Zukunft ab.

Auch eine Beratung stellt eine Idee zur Veränderung dar. Und im Grunde sind wir alle Berater. Sofern wir eine Situation wahrnehmen und eine Verbesserungsoption erkennen, möchten wir diese Idee teilen. Findet unsere Idee keinen sofortigen Anklang, löst es etwas bei uns aus. Dies kann in einem Beratungsprojekt aber genauso in einem geschäftlichen Projekt wie auch in einem privaten Vorhaben geschehen. Unsere Idee scheint für uns einleuchtend und auch einen guten Weg einer Veränderung – einer Verbesserung darzustellen. Nun stoßen wir ab Abwehr und sind enttäuscht, dass unsere Idee nicht gewürdigt wird. Unverständnis ist dann meist die Folge. „Wieso sieht Du es denn nicht? Das ist eine großartige Idee!“

Ratschlag und Ideen

Wie können wir nun aber unser Gegenüber von unserer Idee überzeugen? Wie vermitteln wir erfolgreich unsere Gedanken und stoßen eine Veränderung an? Es kann natürlich auch sein, dass wir mit unserer Idee falsch liegen. Dass die Veränderung gar nicht zu einer Verbesserung führen wird. Doch dann haben wir sicherlich zu Recht eine Meinung und bringen unsere Sichtweise ein. Wir verdeutlichen unseren Standpunkt. Häufig ergeben sich aus dieser Lage andere Blickwinkel auf die aktuelle oder zünftige Situation und neue Meinungen entwickeln sich. Als Team diskutieren wir über mögliche Anpassungen. Entweder entkräften wir Argumente oder wir stärken sie.

Betrachtet man den Begriff „Ratschlag“, erkennt man, dass das Wort „Schlagen“ darin vorkommt. Auch wenn es hier keinen etymologischen Zusammenhang gibt, lässt sich niemand gern schlagen. Die Holzhammer-Methode, bei der jemanden mit Hammerschlägen eine Idee in den Kopf geschlagen bekommt, hat sicherlich noch nie geklappt. Somit wird es verständlich, dass wir besser einen Rat weitergeben sollten. Unser Rat, unsere Idee sollte somit nicht wie ein Schlag, unerwartet und in einem Zug, vermittelt werden. Ideen kommen uns schlagartig in den Sinn. Aber unsere Ideen setzen sich nur langsam ins Bewusstsein der anderen. Um also eine Idee zu vermitteln und somit eine Veränderung herbeizuführen, benötigen wir entsprechende Eigenschaften und Methoden. Wir können dies auch als Vertriebsaktivität ansehen. Wir verkaufen unsere Idee.

Ein plumpes „Das müssen wir so machen!“ überzeugt keinen Projektleiter, keinen Geschäftspartner, keinen Freund und keinen Kollegen. Am besten ist, wir ersetzen im ersten Schritt für unser Vorhaben, jemanden zu überzeugen, ab sofort das „müssen“ mit „sollten“. Denn das „müssen“ kommt aus einer Zeit und einer Umgebung, in der noch Hierarchie gelebt wurde. Damals ging es nicht ums Überzeugen, sondern um Befehle und ums Gehorchen. Die Arbeitsgesellschaft hat sich entwickelt. Aus den autoritären, patriarchischen und diktatorischen Führungsstilen entwickelten sich die kooperativen und demokratischen Stile. Führungskräfte und Mitarbeiter arbeiten im Team. Das bedeutet, dass untergeordnete Positionen an Entscheidungsfindungen teilhaben sollten.

In der Projektsituation kann es zum Beispiel sein, dass wir dem Projektleiter mitteilen wollen, dass uns etwas Entscheidendes aufgefallen ist. „Wir sollten in diesem Projekt aber auch den Betriebsrat einbinden.“ So könnte der Einstieg lauten. Schnell wird klar, dass nun eine Begründung folgen sollte. Eine Aussage gewinnt erst an Bedeutung, wenn sie belegt werden kann. In diesem Exempel: „Der Betriebsrat hat in dieser Phase des Projektverlaufs aufgrund der Veränderung ein Mitspracherecht.“ Und schon wird verständlich, wieso wir unsere Idee geäußert haben. Wir haben unserer Idee eine Begründung mitgeliefert.

Art und Weise

Die Art und Weise unserer Kommunikation spielt dabei eine weitere wichtige Rolle. Eine feste und sichere Stimme erhöht dabei die Wirkung. Zumal, wenn wir vielleicht flüstern, bleibt das Gesagte ungehört. Dies bedeutet nicht, dass wir schreien sollten. Selten gewinnt der Lauteste. Wir möchten bei dem Gesprächspartner das Bewusstsein für unsere Idee, für unsere Ansicht und für unseren Blickwinkel schaffen. Selbstsicheres Auftreten ist dabei extrem hilfreich. Selbstvertrauen unterstützt dabei unsere Selbstsicherheit. Dieses Selbstvertrauen besitzen einige bereits als gegebene persönliche Eigenschaft. Andere wiederum arbeiten hart an ihrem Selbstvertrauen. Wir vertrauen uns selbst am besten, wenn wir uns mit dem Thema auskennen. Wenn wir mit unseren Erfahrungen eine Situation einschätzen. Wenn wir mit unserm Wissen gedanklich agieren, dann können wir selbstbewusst und selbstsicher auftreten. Das wird sofort spürbar. Unser Körper strafft sich, die Stimme wird fester. Selbstsicherheit erhalten wir auch durch Übung. Je häufiger wir eine Situation durchleben, umso mehr Erfahrungen sammeln wir an. Das nimmt uns die Angst und lässt uns selbstsicherer kommunizieren.

Werfen wir nun einen Blick auf die Person, die wir mit unserer Selbstsicherheit von unserer Idee überzeugen möchten. Eine Veränderung birgt Unsicherheiten über die Zukunft. Dies kann Unbehagen als auch Ängste auslösen. Wir sollten den Gesprächspartnern oder der Gesprächsgruppe deren Ängste nehmen. Idealerweise vermitteln wir, dass wir mit Hilfe unserer Idee eine Lösung herbeiführen können. Wir lösen ein Problem. Als Lösungsbringer steigen unsere Chancen auf Gehör für die Idee. Kommen wir noch einmal auf das oben genannte Beispiel zurück. „Der Betriebsrat könnte das gesamte Projekt stoppen, wenn wir ihn nicht einbinden. Ein Projektstopp stellt mit Sicherheit ein Problem dar.“ Das spricht ein Problem an und nennt sogleich eine Lösung.

Beistand und Team-Aktivität

Oft ist es nicht leicht, die Sorgen und Ängste anderer zu erkennen. Gespräche, Diskussionen und geschickte Fragerunden können unterstützen, die Herausforderungen zu identifizieren und zu benennen. So lassen sich ebenso gemeinsam Lösungen erarbeiten.

„Gemeinsam“ ist bei der Vermittlung einer Idee ein weiterer sehr wichtiger Aspekt. Suche schnell Beistand. Je mehr Menschen Deine Idee, Deinen Vorschlag teilen und die Auswirkungen als Wertschöpfung erkennen, umso einfacher kannst Du auch andere überzeugen. Vertrieb ist immer eine Team-Aktivität. Gemeinsam als Team lässt sich einfach mehr erreichen. Und je stärker Du Dich austauscht, umso mehr erfährst Du. Das ist wiederrum hilfreich bei der Erkundung neuer Herausforderungen, aber auch neuer Lösungen.

Wenn Du nun gemeinsam über eine Situation sprichst und Du Deine Idee vermitteln möchtest, solltest Du die Methoden des Storytellings nutzen. Storytelling ist eine Erzählmethode, die mit Hilfe von Metaphern oder Symbolen durch eine Geschichte Informationen vermittelt. Greif also auf Deine Erfahrungen zurück. Assoziiere die Situation mit bereits Erlebtem und verbinde beides zu einer passenden Geschichte. So erhöhst Du die Möglichkeit, dass Dein Gegenüber Dir zuhört. Das reine Auflisten von Zahlen, Daten und Fakten schreckt viele ab. So kann Storytelling eine wirkungsvolle Methode beim Überzeugen sein.

Gegenüber und Vertrauen

Nun wird es ein wenig verwirrend. Nur Zahlen, Daten und Fakten können abschreckend wirken – sie können aber auch genau das Gegenteil erreichen. Je nachdem, was unser Gegenüber antreibt, kann das Aufzeigen von Kennzahlen genau das richtige Mittel der Wahl sein. Einige von uns sind zahlengetrieben und benötigen Kennzahlen zur besseren Orientierung. Andere wiederum benötigen etwas mehr als pure Fakten. Es gilt somit, im Vorfeld zu analysieren und einzuschätzen, welcher Art von Typ Ihnen gegenübersteht. Wähle dann die entsprechende Methode aus. Das bedeutet, dass die Methoden situationsabhängig zum Einsatz kommen. In einem Fall kann es sein, dass Du mehr Aussicht auf Erfolg hast, wenn Du die Einbindung des Betriebsrates in großer Runde diskutierst und im anderen Fall könnte es besser sein, dies in kleiner Runde mit dem Projektleiter zu besprechen.

Je nachdem, wie sehr Du Dich auf Dein Gegenüber einstellst, wie passend Deine Methodenauswahl ist, je höher wird Dein Erfolg bei der Vermittlung Deiner Idee sein. Ein Punkt ist hingegen stets von Nöten. Schaffe Vertrauen! Wenn Dein Gegenüber Dir vertraut, agierst und diskutierst Du auf Augenhöhe. Deine Meinung wird geschätzt. Beachte die oberen Punkte und mische dies wiederrum mit Deiner Kompetenz, einer Beharrlichkeit und guter Menschenkenntnis, sind die Aussichten auf Erfolg sehr gut. Die soziale Kompetenz spielt natürlich ebenfalls eine wichtige Rolle, wenn Du Dich auf Dein Gegenüber einstellen möchtest. Die fachliche Kompetenz unterstützt Deine Argumentationskette. Mit Ausdauer und vor allem in Teamarbeit können schlussendlich die besten Ergebnisse gestaltet werden.

Fazit

Fassen wir die genannten Punkte zusammen:

Möchten wir eine Idee verkaufen, helfen uns folgende Methoden:

• Komfortzonen berücksichtigen
• Eine Idee übertragen, nicht vorschlagen, sondern teilen
• Überzeugen und nicht überreden
• „Sollten“ statt „Müssen“
• Selbstsicheres Auftreten
• Eine selbstsichere Stimme erhöht die Wirkung
• Erfahrungen und Übung bringen Selbstsicherheit
• Lösen Sie ein Problem
• Teilen Sie Erfahrungen
• Agieren Sie im Team
• Erzählen Sie eine Story statt nur Fakten aufzulisten
• Methoden situationsabhängig auswählen
• Vertrauen schaffen

Am Ende möchte ich noch einmal betonen, dass es für die Verbreitung von Ideen keinen Königsweg gibt. Jede Situation erfordert eine gesonderte Betrachtung der Ausgangslage und der Konstellation der beteiligten Charaktere. Ist man sich dessen bewusst, kann man den Funken beim Überspringen kräftig unterstützen.